Zgjedhësi i mollës Raj Aggarwal, i cili punonte në një konsulencë telekomunikacioni të quajtur Adventis. Ai takohej me Steve Jobs dy herë në javë për disa muaj, në një intervistë të 15 gushtit, ai shpjegon se si Steve Jobs e bindi operatorin amerikan AT&T të ofronte shërbimet e tij për iPhone, bazuar në një marrëveshje të paprecedentë të ndarjes së fitimeve.
Në vitin 2006, Adventis së bashku me Bain & Co. blerë nga CSMG. Aggarwal punoi atje si konsulent deri në vitin 2008 përpara se të largohej nga firma për të themeluar Localytic me bazë në Boston.
Localytic ka mbi 50 punonjës dhe “ofron platforma analitike dhe marketingu për aplikacionet celulare që funksionojnë në një miliard pajisje, mbi 20 në total. Kompanitë që përdorin Localytic për të udhëhequr shpërndarjen e buxheteve të marketingut celular për të rritur vlerën e jetës së klientëve të tyre përfshijnë Microsoft dhe New York Times, "thotë Aggarwal.
Siç e dinë të gjithë, në qershor 2007, kur Jobs lançoi për herë të parë iPhone, ai bëri një marrëveshje me AT&T, sipas së cilës Apple do të merrte një pjesë të fitimeve të operatorit. Një studim i kryer në Shkollën e Biznesit të Harvardit dhe i titulluar Apple Inc. në vitin 2010 shkruan: “Si kompania ekskluzive amerikane për iPhone, AT&T ka rënë dakord për një marrëveshje të paprecedentë të ndarjes së fitimeve. Apple merrte rreth dhjetë dollarë në muaj për çdo përdorues të iPhone, gjë që i dha kompanisë Apple kontroll mbi shpërndarjen, çmimet dhe markën.
Aggarwal, i cili punoi për Adventist, i cili këshilloi Jobs në fillim të 2005, thotë se Jobs ishte në gjendje të bënte marrëveshje me AT&T për shkak të interesit të tij personal për detajet e iPhone, për shkak të përpjekjes së tij për të ndërtuar një marrëdhënie me operatorët, për shkak të aftësia për të bërë kërkesa të tilla, të cilat të tjerët do t'i konsiderojnë të papranueshme, dhe me guximin për të vënë bast mbi mundësitë kryesore të këtij vizioni.
Jobs thuhej se ishte i ndryshëm nga CEO-të e tjerë që ngarkuan Aggarwal të zbatonte një strategji. “Jobs u takua me CEO të secilit operator. Unë u befasova nga drejtpërdrejtshmëria dhe përpjekja e tij për të lënë nënshkrimin e tij në gjithçka që bënte kompania. Ai interesohej thellësisht për detajet dhe kujdesej për gjithçka. Ai ia doli”, kujton Aggarwal, i cili gjithashtu ishte i impresionuar nga mënyra se si Jobs ishte i gatshëm të ndërmerrte rreziqe për ta bërë realitet vizionin e tij.
“Në një takim të sallës së bordit, Jobs ishte i mërzitur sepse AT&T po kalonte kaq shumë kohë duke u shqetësuar për rrezikshmërinë e marrëveshjes. Kështu ai tha, 'A e dini se çfarë duhet të bëjmë për t'i ndaluar ata të ankohen? Ne duhet t'i faturojmë AT&T për një miliard dollarë dhe nëse marrëveshja nuk funksionon, ata mund t'i mbajnë paratë. Pra, le t'u japim atyre një miliard dollarë dhe t'i mbyllim gojën.' (Apple kishte pesë miliardë dollarë para në atë kohë). përshkruan gjendjen e vështirë të Aggarwal.
Megjithëse Jobs përfundimisht nuk i ofroi para AT&T, vendosmëria e tij për ta bërë këtë i bëri përshtypje Aggarwal.
Aggarwal gjithashtu e konsideroi Jobsin unik në kërkesat e tij tronditëse, duke shpjeguar: "Jobs tha: 'Telefonata, të dhëna dhe mesazhe të pakufizuara për 50 dollarë në muaj - ky është misioni ynë. Ne duhet të dëshirojmë dhe të shkojmë pas diçkaje joproporcionale që askush nuk do të dëshirojë ta pranojë.' Ai mund të dilte me kërkesa të tilla të egra dhe të luftonte për to – më shumë se kushdo tjetër.”
Me iPhone, AT&T së shpejti pati dyfishin e fitimit për përdorues të konkurrentëve të saj. Sipas studimit Apple Inc. në vitin 2010 AT&T kishte një të ardhur mesatare për përdorues (ARPU) prej 95 dollarësh falë iPhone, krahasuar me 50 dollarë për tre operatorët kryesorë.
Njerëzit në AT&T ishin krenarë për marrëveshjen që bënë me Jobs, dhe sigurisht që donin gjithçka që Apple kishte për të ofruar. Sipas intervistës sime të shkurtit 2012 me Glen Lurie, atëherë president i Emerging Enterprises and Partnerships, partneriteti ekskluziv i AT&T me Apple ishte pjesërisht rezultat i aftësisë së Lurie për të ndërtuar një reputacion me Jobs dhe Tim Cook bazuar në besueshmërinë, fleksibilitetin dhe marrjen e vendimeve të shpejta. .
Si një mënyrë për të ndërtuar këtë besim, Jobs duhej të ishte i sigurt se planet e Apple për iPhone nuk do të zbuloheshin në publik dhe Lurie dhe ekipi i tij i vogël me sa duket e bindën Jobsin se ata ishin të besueshëm për detajet e paprekshme të biznesit të iPhone.
Rezultati ishte se AT&T kishte një ofertë ekskluzive për të ofruar shërbimin e iPhone nga 2007 deri në 2010.
Perfekte! :)
Nëse doni ta bëni siç duhet, duhet ta bëni vetë :-) Askush nuk e kuptoi se si kjo kërkesë në dukje e pakuptimtë do të ishte e rëndësishme për hapat e ardhshëm në përmbushjen e një vizioni specifik...
Me pak fjalë, një biznesmen perfekt :-)